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经销商之痛成家具行业普遍现象

时间:2016-06-28 07:47 来源: 作者: 点击:

    中国家具业在发展过程中注定将与“乱象丛生”并存,这也是这个行业在发展过程中必然经历的一过程。在这个过程中,家具企业期待什么?家具经销商又期待什么?而消费者所期待的是家具产品质量越来越好,价格越来越低,这个能实现吗?

    从2008年金融危机以来,中国的家具行业就此失去了一帆风顺的发展之路。随后的房地产调控政策,各地区的限购政策也相继出台;家具市场方面,外销企业的出口步伐在金融危机后受到了前所未有的挑战,出口形式急转直下,几乎停顿;受此影响,几乎所有的外销企业纷纷转头进入国内市场,国内家具销售市场一时间“战火纷飞”;在此情况下,国外家具品牌及销售巨头也纷纷看上了在金融危机后最快恢复的一个高增长的市场——中国,纷至沓来的国际家具品牌及国外家具销售巨头分别在国内建立或设置了生产基地、代理商。中国的家具市场正式进入群雄分争的混乱时代。

    国内市场群雄分争的时代对于在家具业内数量最为庞大的一个群体——经销商们来说,这样的一个时代好像对他们并没有太大的好处,以前那种一劳永逸的销售形态也许再也不会回来了。

    经销商之痛

    痛苦,是现在几乎所有家具经销商的共同感受。从最近的红星事件中我们可能意识到点什么。位于昆山的红星在强行涨租后被已经入驻的各个品牌代理商户们所抵制。据了解,当天所有的红星商场内的经营商户在拉下电闸后,在商场正门口拉上了横幅,并且高呼口号,抵制商场涨租,由此引发与商场管理者冲突受伤的事件。

    我们姑且不讨论商场是否真的应该涨租,或是商户们这样的行为是否理智,单就这一事件而言就可以看出现阶段家具经销商们所关注的焦点——已经不是能赚多少的问题,而是能不能继续生存下去。如果不是在一点利润都没有的情况下,商户们也不会和与自己息息相关的商场撕破脸皮,这样的解决问题的方式显然是事件双方所不愿意看到的。

    笔者经常往返于苏州市蠡口家具市场,通过观察不难发现,市场表面的繁荣现象并不能掩盖家具销售的窘境。位于蠡口市场的某老牌家具广场内,某销售广东家具品牌的经销商张小姐告诉笔者,现在能够销售出去的家具基本上都是以价格取胜的,一套近二十万的家具可以打到三折甚至更低的折扣出手,他们此举为的就是走量,到了年终可以拿到厂家的返点就可以了。“能够卖,我们基本上都会出手,只要价格低的不会太离谱我们都可以接受。”这位销售负责人说。以前听到这样的有关销售的话语,作为消费者我们也许还会有些许的怀疑,但现在看到的却是经销商们的一脸真诚。

    以前可以卖到十万元左右的一套老挝大红酸枝餐桌,现在七万元左右就可以成交。这是笔者在近日走访蠡口红木一条街时所了解到的情况。 位于蠡口的一些大型连锁经销商的日子同样也不好过,虽说代理的品牌多,希望能做到“东方不亮西方亮”,但是一个星期都不开单的现象也是经常出现。笔者在与商场负责人交流时了解到,这一类的大型经销商在这个困难时期还是比较有优势的,利润点有较大的保障,再加上年底的厂家返点,与其他小的经销商相比,他们的日子还算过的比较好。但是这一类的大型经销商相对于前几年的市场行情,利润还是有不小的下降。

    市场低迷导致利润下降,为保本生存,“价格战”再所难免,结果受伤的还是经销商。

    经销商的坚持

    据相关的家具市场调查显示,市场上有近40%的经销商有换品牌的意向。这说明市场上有新的经销商在不断地进入,老的经销商也在通过不停地更换品牌以求保持利润不受大的影响。从近几年的市场表现来看,一线市场与经济较好的二线市场不论是在品牌或是卖场方面都趋于饱和,厂家与经销商都同时看到了二三线市场甚至是以下市场的巨大消费潜力, “现在最为热闹的就是二三线以下的市场了。”某业内人士如此调侃道。

    随之,这一类市场的家具专业卖场也在以迅雷不及掩耳之势在迅速增加。而增加的结果是现有的老经销商的战线在被不断地拉长,无法拉长的则由新的经销商在填补空缺,原有市场的销售利润被迅速分化。

    现时国内整个市场的通胀还处于一个高位,国家每月发布的CPI数据也呈上涨态势,房地产调控及限购的范围也越来越广,在这种情况下,居民的消费意愿让各商家捉摸不透。而在此时,各地的卖场却如雨后春笋般迅速扩张。一方面是捉摸不透居民的消费意愿,一方面是卖场的快速扩张,让人纠结的两者同时将家具经销商逼向愈发坚难的境地。

    笔者在浙江宁波的家具卖场了解到,除了红星、第六空间等高端卖场外,宁波的现代商城以及红光等本地卖场巨头也在积极地寻求突破。同时,新的卖场也在马不停蹄地加快进程,华生国际家居广场将于近日开工建设,到年底一期工程将完成,加上还没有开工的二期工程,华生国际家居广场总的建筑面积将达到七十万平方米。

    笔者与宁波晨升家具相关负责人交流时了解到,晨升新开发上市的儿童家具在市场上得到了广泛的认可,无奈整个家具市场处于不理想的状态,所以现在晨升的主要精力放在了品牌的包装及推广方面,“市场不好的时候就要坚持,本来市场就有一个上下起伏的波动期,这也是正常的现象,只要你的基础打的好,产品有竞争力,就不会心中没底”。该负责人说。理论上讲,越多新卖场的进入,越会使整个市场提早的进入洗牌的倒计时,这个时期经销商比拼的就是实力和基本功,有了这两样就会有坚持下去的底气。

    从另一个方面可以看出,国内的房地产虽然受到了调控,但由于国内消费意识都受到传统观念的影响,刚性需求还是会不断地推动房地产向前发展,家具行业的利润还没有真正的进入一个合理的范围之内,这就会诱使一些新的经销商及家具品牌进入市场。有媒体报道,中国的家具品牌在世界上来说是最多的,知名的品牌却没有一个。

    可以预见,未来几年之内,国内的家具行业竞争将更加激烈,这个过程中,有些品牌将会退出,谁能坚持到最后,我们拭目以待。

    经销商的期待

    笔者在参加众多的家具业内活动时,都会听到主办方在发言即将结束时喜欢说“希望什么,期待什么”等理想化的语言。实际上对于未来,每一个人每一个企业每一个经销商都不能预料到什么。家具经销商们所期待的是自己的品牌能够在未来发展状大,不至于被家具业“大浪淘沙”,要确保不被淘汰,就要求经销商有先进的经营理念及对于市场的准确把握。

    日前,笔者在走访蠡口家具市场时,位于台湾馆的雅木正在做店面装修,其经营负责人王先生告诉笔者,平时的销售情况还是很不错的,重新装修是要提升一下店面的档次。以期给处于行业困境的经销商一个全新的改变。

    近期,在蠡口有众多的家具企业在组织自己的经销商进行集体培训,加强销售人员的销售技巧;也有的正在做产品的研发和改良;而有的正在努力改变自已企业的内部管理及工作氛围,加强企业文化建设;有的企业在努力研发网络所带来的奇效。所有的企业对未来都充满期待,期待在做过这些有助于企业发展的事情后,真的有所收获。

    从对家具消费市场影响巨大的“达芬奇”事件到一些卖场经销商的集体抗租,再到某知名卖场的黯然离场,中国的家具业在发展过程中注定将与“乱象丛生”并存,这也是这个行业在发展过程中必然经历的一过程。在这个过程中,家具企业期待什么?家具经销商又期待什么?而消费者所期待的是家具产品质量越来越好,价格越来越低,这个能实现吗?
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